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2020社交电商走向何方?方雨这场个人年会给出了答案

2019-12-20 19:25

回望2019年,互联网上讨论最多的一个名词可能是5G。2020年到来前夕,5G蓄势待发,未来将给各行各业带来巨大的影响和变化。和互联网发展密切相关的社交电商,也将迎来新的机遇和挑战。

12月17日,第三届方雨个人年会在深圳召开。这次会议,除了方雨本人外,还有大量企业高管以及社交电商大咖参与,他们分享了大量自己的经历和观点,共同讨论了社交电商经营中的网红直播、拼团、短视频带货等现象和模式。

社交电商的核心是产品

这个观点实际上之前方雨已经公开表达过,而这次会议上,很多行业大佬都分享了类似的态度。新西兰知名护肤品牌纽西之谜董事长刘晓坤这次在现场,做了一次分享,他的演讲主题是《传统线下品牌是如何做好微商和团购的》。

刘晓坤表示,2019年,纽西之谜向市场交出了漂亮的成绩单。国际市场上,纽西之谜在不断拓展,并重点发展德国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印尼、日本等国家和地区。

在线下渠道上,纽西之谜已经覆盖了超过1000家的屈臣氏门店,全年增长了50%。在线上市场,纽西之谜同样也获得了不俗的成绩。在京东、天猫、唯品会等平台,纽西之谜都有爆品诞生,还拿到了京东的战略投资。

如何做好线上线下渠道?刘晓坤分享了这样几个方法:产品差异化、渠道观念引导和赋能、特殊渠道产品的超级订制、多品牌策略的实施等。另外,要实现社交电商品牌化、产品特色化和品质化。

不过,我们可以发现,不管是传统零售还是社交电商,其本质都是把商品销售给消费者,不同销售方式实际上都是手段,但最根本的立足点依然产品本身。只有产品本身的品质过关、具有价值,才可能被消费者接受,最终形成良性循环。

刘晓坤表示,社交电商最根本的是要卖货,否则好的制度、培训和造势,其实都没有意义。而产品本身的品质、特色是货卖得好的基础条件。

2020,社交电商要怎么做?

这次个人年会上,方雨的演讲主题是《融合致胜——社交电商反思录》。关于社交电商,方雨提出了很多有价值的观点,分享了大量干货。

方雨认为,尽管2019年社交电商遇到了一些困难,但在行业角度来看,大环境中依然有不少有利因素,比如说社交电商合规化,低门槛优势也能吸引到大量人群加入。关于社交电商要怎么做,方雨也提出了一整套的方法论,我们在此可以分享学习下。

保持理性心态,采用良性晋级机制

例如,社交电商要提供“低门槛进入良性晋级发展”的机制。低门槛是社交电商模式的优势之一,可以迅速招揽到大量的代理人员,销售渠道也能快速铺开。

当然,低门槛并不意味着晋级机制缺失或者晋级无序。方雨表示,社交电商代理晋级机制应该人尽其才,动销能力越强,就应该获得更好的资源和职位。同时,社交电商应该将代理纳入法律意义上的股东,实现利益共享、激发销售人员的主观能动性。

值得一提的是,方雨还吐槽了社交电商行业中存在的一些问题。例如,之前曾有从业人员有意夸大行业中的利润,造成“喜提法拉利”等网络段子的流传,一定程度上拔高了从业者对社交电商的预期,也造成了部分人对此行业的误解。

所以,社交电商行业,也需要回归到一个更加理性的心态。和很多行业一样,在社交电商金字塔顶端的其实只是少数人,更加庞大的人群通过社交电商获得的收入,或许并不像外界想象得那么高。

直播短视频带货是大势所趋

在4G成熟和普及、5G已经到来的今天,短视频、直播已经成为我们生活中所熟知的事物。同时,直播短视频也成为电商带货的重要渠道,2019年迅速蹿红的李佳琦、薇娅们,早已成为大家津津乐道的话题。

方雨此次也谈到了直播和短视频,他表示:

淘宝直播是卖场导购员、快手是乡村集市、抖音是shopping mall

不得不说,这些定义都非常精准。淘宝一直以来都是国内最大的电商平台之一,直播功能主要为了带货。快手的用户群体相对更加聚焦于下沉市场,成为很多农村用户的重要娱乐方式。相比之下,抖音更偏向于年轻用户群体,调性会显得更时尚,抖音如果要带货,也需要瞄准这些人。

短视频在社交电商中能发挥奇效,离开它本身形式的优势。方雨表示,短视频在表达能力上更占优,它可以表达观点、展示产品、展示动态、讲解用法和介绍事物。相比之下,传统的文字、图片、海报等形式都有比较明显的短板,短视频会更加全面和高效。而直播的优势,更多体现在传播上,能够起到带货、引流、带客等作用。

关于社交电商、拼团和直播三者的关系,方雨表示它们都互有优势和劣势,三者共同结合,就能扬长避短,实现优势的最大化。例如,直播带货的转化率比较高,但是复购率低;拼团复购率高但获客成本高、转化率低。但如果把这些方式结合,就能获得更好的效果。

网红直播更适合带货还是打造品牌?

这届方雨个人年会,第二个圆桌论坛讨论主题指向了时下热门的网红直播。李佳琦、薇娅创造的带货奇迹,引发了社交电商以及整个互联网的热烈讨论。与此同时,也有大量的中小主播正在从事着直播带货的工作。

参与这个圆桌论坛的嘉宾有微商公社创始人易鸣、微脉文化创始人尹启明、蜜喔品牌创始人杜若衡、有好东西CEO何搏飞等。在方雨的主持下,现场嘉宾分为了两派,都积极表达了自己的观点,双方你来我往,讨论得相当激烈。

总的来说,认为网红直播更适合带货的嘉宾认为,对很多中小品牌或平台而言,目前的市场形势下,首要问题是活下去,而网红直播的直接目的其实就是卖货。至于打造品牌本身,需要运用的手段会更复杂,例如持续的运营、出色的产品品质、稳定的社群维护等,纯粹依赖网红直播来打造品牌会比较困难。

另一派嘉宾表示,网红直播可以极大地增加品牌的曝光度,对打造品牌具有积极作用。同时,很多网红本身也在通过自身IP在打造自己的品牌。网红直播还可以起到导流的作用,同时转化精准粉丝,这也是打造品牌的一个重要步骤。

最后,方雨做了更加精炼和辩证的总结:从长远来看,网红直播必然是要为品牌本身服务的;但在短期内,单纯通过网红直播带货,也是一种可行的手段。其实,这场圆桌论坛,并非为了得出一个单一的结论,而是通过来自各个行业大咖的分析分享讨论,让社交电商的从业者们,更加积极地去思考自己的实际需求是什么,网红直播的目的是什么。

和往年一样,今年方雨个人年会汇集了大量社交电商行业的大咖,既有品牌方,也有平台和服务商,这些干货分享对电商从业者都能起到启迪和思考的作用。就我个人而言,通过这次会议,有这么些感受。

首先,社交电商的发展在2019年的确遇到了一些困难,一方面是大环境问题,另一方面是进入其中的专业人员越来越多。不过,相比其他销售形式尤其是传统销售,社交电商的回本周期和盈利周期都要更快,只要这个优势在,它就依然有发展的前景。

其次,新技术尤其是网络技术的发展,会给社交电商带来更多机遇。随着未来5G的普及和成熟,短视频、直播等更高效的传播、带货形式会更加普及。网红直播、抖音快手小视频等,已经充分展现出威力,未来不管哪家社交电商,都会把短视频和直播作为重点方向。

另外,社交电商,尽管销售形式更新颖更高效,但产品依然是核心。只有好的产品,才能让消费者持续买单,品牌、经营者接下来的分享、传播才能真正有效果。任何产品、任何类型的销售,都逃脱不了这个规律。

因此,我们相信,2020年,社交电商依然有望取得进一步的发展。

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